Teknisk problemlösare

Indutrade

Indutrade är en koncern uppbyggd av ett hundratal dotterbolag som arbetar med att marknadsföra, tillverka, utveckla och sälja komponenter såsom ventiler, pumpar, verktyg och hydraulik samt system och tjänster till olika delar av industrin. Bolaget beskrivs bäst som ett teknikförsäljningsbolag, vilket betyder att man är länken mellan leverantör och slutkund.

Teknisk problemlösare

Komponentleverantörer ser det inte alltid som ekonomiskt effektivt att sätta upp egna försäljningsorganisationer på alla geografiska marknader och samtidigt vill man inte använda sig av renodlade grossister. Teknikförsäljningsbolag likt de i Indutradekoncernen vill därför komma in och verka som problemlösare åt sina kunder. Med en hög teknisk kompetens hjälper dotterbolagen sina kunder att hitta rätt leverantör och i slutändan rätt komponent eller system.

Bolagen i Indutradekoncernen omsätter i regel 50-100 MSEK och har 15-40 anställda. Samtliga bolag verkar under eget namn och koncernen är totalt sett starkt decentraliserad. Ansvaret vilar på det enskilda dotterbolagets ledning och den centrala styrningen är enbart målinriktad med enskilda försäljnings- och resultatmål. Indutrade har sitt geografiska fokus i Nordeuropa där Sverige och Finland är de två klart största marknaderna. Kriterierna för att en marknad skall passa ett teknikförsäljningsbolag är alltså framförallt att leverantörerna inte anser det vara lönsamt att ha en egen försäljningsorganisation. Eftersom leverantörer är olika stora på olika marknader är den geografiska spridningen dock förhållandevis stor och Indutrade är idag närvarande på knappt 20 geografiska marknader.

Affärsområden och produkter

Indutrades dotterbolag är verksamma inom ett stort antal produktområden och riktar sig till kunder spridda över olika industrigrenar. Bland kunderna finns såväl slutförbrukare som OEM-kunder (det vill säga kunder som inkorporerar komponenter i sina egna produkter). Koncernen är uppdelad i fyra affärsområden inom vilka dotterbolagen kategoriseras. Dessa är Engineering & Equipement, Flow Technology, Industrial Components samt Special products. Affärsområdena delas i sin tur in i olika produktkategorier såsom t.ex. mätinstrument, hydraulik, ventiler, pumpar, fästelement och smörjmedel.

Dotterbolagen i Indutradekoncernen säljer framförallt produkter från andra leverantörer men inom affärsområdet Special Products, vilket utgör drygt en fjärdedel av koncernens omsättning, arbetar man med egna varumärken. Tillsammans med produktförsäljningen erbjuder dotterbolagen även kvalificerad teknisk rådgivning och bolagen jobbar mycket nära sina leverantörer för att lära känna de produkter man marknadsför och säljer. Produkterna kan delas upp mellan produkter av förslitningskaraktär och produkter av investeringskaraktär. Indutrade arbetar gärna mot produktsegment med en stor andel förslitningsprodukter för att på så sätt uppnå en stor repetetiv eftermarknadsförsäljning, även i lågkonjunktur.

Förvärvsdriven tillväxt

Under de senaste 10 åren har Indutrade genomfört mer än 50 företagsförvärv. Att förvärva bolag är en naturlig del i Indutrades verksamhet och en uttalad tillväxtstrategi. Den marknad man är verksam på är fragmenterad och kännetecknas av flera mindre, familjeägda och entreprenörsdrivna bolag. Indutrades strategi går ut på att inte ändra särskilt mycket i de förvärvade bolagen förutom att sätta upp klara mål för ledningen att jobba mot. Nedan följer en kort genomgång av hur Indutrade arbetar med sin förvärvsprocess.

1. Identifiering - Indutrade håller löpande koll på ett hundratal förvärvsobjekt som kan vara av intresse. Förvärv av bolag som omsätter >50 MSEK sköts centralt medan de mindre förvärven oftare genomförs av dotterbolagen. Indutrade anser att det är viktigt att redan i ett tidigt skede föra dialog med ägare och ledning i de bolag man bevakar för att koncernen på detta sätt ska bli det naturliga valet när det bevakade bolaget närmar sig en försäljning.

2. Utvärdering - Analys av det tilltänkta förvärvsobjektet där man tittar på parametrar såsom marknadsposition, leverantörer/kunder, finansiell ställning och kanske framförallt nyckelpersoners fortsatta engagemang.

3. Förhandling - Indutrade har en fast strategi att betala 4-8 gånger vinsten efter skatt och man köper enbart bolag som gör vinst. Indutrade förvärvar oftast 100% av bolagen men arbetar gärna med tilläggsköpeskillingar för att på detta sätt motivera och hålla kvar nyckelpersoner i bolagen.

4. Implementering - En genomgång av bolagets organisation genomförs och man undersöker om det finns rationaliseringar att genomföra. Därefter sätter Indutrade upp, för bolaget enskilda, affärsmål som ledningen sedan har fria händer att försöka uppnå. Rankning på hur man ligger till i koncernen vad gäller tillväxt, lönsamhet och andra grundläggande nyckeltal skickas ut löpande till samtliga dotterbolag.

5. Uppföljning - Såväl koncernledning som affärsområdeschefer för löpande diskussioner med dotterbolagen även om resultatansvaret är helt och hållet decentraliserat. Indutrade har inga exitstrategier och säljer inte sina dotterbolag.